Segundo o último resultado da balança comercial brasileira, divulgado pela Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (Secex/Midic), as exportações brasileiras registraram alta na quarta semana do mês de setembro. Em comparação com o mesmo período de 2022, a alta foi de 8,7%. Já as importações sofreram queda de 15,7% no mesmo período comparativo.

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Recentemente, o governo federal lançou um programa para auxiliar empresas nacionais que querem vender seus produtos no mercado externo. Em parceria com o governo britânico, a Plataforma Brasil Exportação, nome da iniciativa, vai oferecer serviços digitais de comércio exterior destinados a conectar negócios brasileiros, especialmente de micro, pequenas e médias empresas (MPMEs), a fornecedores de serviços de exportação, como capacitação empresarial, inteligência comercial, promoção comercial, financiamento, seguros e garantias, despacho e documentação aduaneiros.

Para o gerente de desenvolvimento de negócios, Caio Pielak Roslindo antes de se pensar em expandir vendas para o exterior, seja de produtos físicos ou serviços tecnológicos, é preciso se preparar. “A internacionalização não é um mar de rosas; é um terreno complicado, cheio de oportunidades e armadilhas. Antes de embarcar em tal aventura, um estudo de mercado robusto e um mapeamento cuidadoso de novos negócios são essenciais para mitigar riscos e maximizar o retorno sobre o investimento”, esclarece.

Ele explica que o estudo do mercado internacional é uma das primeiras etapas e, talvez, a mais crítica no processo de expansão. Isso porque esse estudo envolve uma série de atividades que vão desde a análise da demanda e preferências locais até o levantamento do ambiente político e regulatório. Roslindo destaca também que além de avaliar o mercado em termos de tamanho e potencial de crescimento, é preciso entender a cultura do país-alvo, as diferenças nos hábitos de consumo e as particularidades legais.

“Pesquisas de mercado, análises competitivas e avaliações regulatórias devem ser cuidadosamente realizadas para pintar um quadro claro das oportunidades e desafios que aguardam. Muitas das empresas que vi ao longo da minha carreira, fracassaram em sua expansão, justamente por terem pulado esta etapa”, analisa.

Ele acrescenta que muitos empresários acreditam que para iniciar suas operações em outros países, é necessário apenas traduzir o seu produto (em caso de Softwares como Serviços - SAAS) ou cuidar da logística (em caso de produtos físicos). “É necessário realizar uma análise muito mais minuciosa antes de qualquer coisa, e - se eu puder dar uma dica - encontrar um parceiro local, que já possua expertise e certamente conhecerá melhor do que ninguém os desafios a serem enfrentados em seu país”, complementa.

Planejamento é essencial para uma expansão sustentável, destaca especialista

Além do estudo do mercado para o qual a empresa quer expandir, seja com oferta de produtos físicos ou de serviços tecnológicos, mapear novos negócios nesse novo mercado também pode ser uma opção viável, como destaca Caio Pielak Roslindo. Segundo ele, esse mapeamento envolve construir um roteiro detalhado que aborda não apenas aonde a empresa quer ir, mas também onde ela quer chegar.

O especialista revela que nesse mapeamento é preciso considerar logística, cadeias de fornecimento e parceiros locais potenciais. Além disso, a empresa precisa fazer um autoexame para avaliar a adaptabilidade do seu produto ou serviço ao novo mercado.

“Perguntas como ‘nosso produto atende às necessidades e preferências locais?’ ou ‘precisamos modificar nossa estratégia de preço ou estrutura de produto?’ são vitais. Talvez seja necessário adaptar características do produto ou serviço, a estratégia de marketing ou mesmo o modelo de negócios para se ajustar às normas culturais e regulatórias do país em questão”, aconselha.

Outro conselho do especialista é revisitar e ajustar o estudo de mercado e o mapeamento de novos negócios à medida que a expansão se desenrola. Isso é importante para que esse planejamento esteja integrado à estratégia global da empresa e para assegurar uma expansão internacional sustentável. Essa estratégia precisa envolver todas as unidades do negócio, desde o desenvolvimento de produtos até as áreas de recursos humanos e marketing.

“A internacionalização não é uma 'caixa de seleção' em um plano de negócios; é um processo evolutivo que exige adaptabilidade e um compromisso de longo prazo. As empresas devem estar preparadas para investir recursos significativos — tanto financeiros quanto humanos — e devem estar prontas para aprender e adaptar-se constantemente”, conclui Roslindo.